Empresas que já compreenderam a importância de processos de vendas, para transformar um prospect em um cliente sabem da importância de um bom time
de vendas.
Pensando nisso, é formado um setor comercial com atribuições aos vendedores, com olhos para todo o processo de captação de um potencial cliente ao fechamento da venda.
O closer em vendas, possui um grande papel no funil da conversão de clientes, profissional necessário e cada vez mais requisitado para negócios digitais, startups, empresas de serviços, apesar de não ser uma profissão nova ela é crescente no mercado de infoprodutos, o qual passa por uma etapa de amadurecimento dos negócios.
Hoje, iremos analisar a figura do closer em vendas, seu papel e o que não pode ficar de fora na hora de fechar um contrato de serviços entre empresa e closer, por não ser um tema que muitos falem a respeito dos aspectos jurídicos.
O que é um closer de vendas e sua importância?
O closer de vendas, é o profissional especialista em fechamento de vendas que está intimamente ligado à etapa final da venda, ele será o responsável por conduzir o prospect ao fechamento e o tornar um cliente da empresa.
Essa etapa de condução, deve ser baseada em técnicas de vendas, as quais observam os parâmetros de negociação, persuasão e estruturação da empresa para que possa ocorrer o fechamento.
O closer, vai identificar pontos que possam impedir o cliente de fechar um contrato, alinhando seu discurso de vendas ao que é exposto pelo cliente e também seu conhecimento no produto ou serviço.
Quando falamos das etapas de um processo de vendas, ocorrerá durante o processo o amadurecimento do lead(pessoas), que sairá de um cenário conhecer pouco a solução para sua dor, até o fechamento em que estará maduro para efetivar a compra.
O closer, é profissional estratégico para que essa venda possa ser realizada, por dominar as técnicas necessárias, conduzirá o lead com estratégias de vendas, baseada em dados e processos.
Pensemos em uma linha de produção, em que cada etapa precisa ser cumprida para que você leve o potencial cliente do ponto A ao ponto B.
Ocorre que nessas etapas, atribuições diferentes são executadas pelos membros da equipe, o SDR será o profissional responsável pela prospecção do cliente, atração, organizará o agendamento de reunião para proposta.
O closer, é o especialista que domina o fechamento da venda, ele domina a técnica de negociação.
Para o negócio, é mais interessante particionar seu processo em etapas, de forma que o profissional que melhor capta clientes se dedicará a essa etapa e o profissional que é melhor na negociação, a qual demanda mais tempo e por vezes uma maior quantidade de encontros, a depender do que está envolvido e valor do contrato, irá cuidar desse cliente.
Dessa forma, a empresa se beneficia ao reduzir o índice de perdas no fechamento de novos negócios, aumentando sua margem e lucratividade.
Qual o objeto do contrato com o closer de vendas?
Quando falamos em um objeto do contrato, é a área em que tratamos do serviço que será contratado e neste caso de closer.
O serviço a ser desempenhado, irá variar de acordo com quem contrata esse profissional que pode envolver apenas o fechamento de vendas, acompanhamento dos clientes, recuperação de carrinho em aberto.
Em razão disso, é importante que o contrato faça a correta descrição do que é o serviço contratado, o que está incluso a ser desempenhado pelo closer e esperado pela empresa.
Além disso, no contrato devemos fazer a previsão das obrigações do closer e prazo para cumprimento das vendas, para o timing correto dos fechamentos, análise das métricas e realização de todo o ciclo de vendas.
Importante destacar: se o closer também desenvolver o processo de de etapas de vendas da empresa que o contrato, deve ser previsto de forma detalhada como ocorrerá aprovação e ajustes, tendo em vista o processo de vendas ser contínuo e em constante aperfeiçoamento.
Inexistência de relação de emprego
Em alguns segmentos, como no mercado digital este serviço é prestado por profissional que oferta seus serviços a diferentes clientes, como por exemplo para o período de lançamento de infoprodutos.
Existe também a possibilidade de contratação como empregado, através de vínculo de emprego - CLT -, é importante destacar que não se aplica às disposições deste artigo para a contratação.
No caso de prestar esse serviço, os limites de uma relação de emprego não podem ser superados, devendo existir a orientação jurídica adequada para que os direitos possam ser seguidos, possibilitando ao prestador a autonomia necessária e segurança para ambos os lados. Destacamos que não pode o contrato dizer ser uma relação de prestação de serviços e na prática uma relação de emprego, a realidade irá prevalecer.
Da remuneração do closer em vendas
O closer, é o responsável pelo fechamento de vendas e por deter maior conhecimento para a concretização da conversão do cliente, em um time de vendas a sua remuneração será superior aos demais cargos, podendo receber parte do percentual da venda.
Diversas são as possibilidades de remuneração do closer, que poderá receber um valor fixo, fixo mais variável sobre vendas, até mesmo um percentual sobre fechamentos na venda de produtos.
Portanto, o contrato deve estabelecer de forma clara qual será a forma de pagamento do profissional e também de auditar os valores, em caso de percentual sobre ganhos em vendas, para garantir a segurança em ambos os lados, de forma que não subsistam dúvidas da base de cálculo.
O acordo de pagamento é determinado pelas partes, as quais devem chegar nos melhores moldes para que possam trabalhar em conjunto, deixando a informação expressa em contrato considerando: forma de pagamento, base de cálculo, prazos para pagamento e até mesmo multas como penalidade.
Aqui impera a liberdade de negociar, das partes chegarem em um consenso dos valores e também das obrigações.
Confidencialidade
A confidencialidade, é o dever de manter o sigilo de informações que serão trocadas durante o contrato.
Para o profissional, uma garantia para proteção de suas estratégias, informações que precisa fornecer acesso, para o cliente que precisa de um closer um cuidado essencial para que informações estratégicas de seu negócio como processo de fechamento, vendas, investimentos, dados financeiros e de leads não venham a ser utilizados de forma indevida ou comunicado a terceiros.
Esse é um cuidado necessário, que infelizmente muitos profissionais se descuidam, friso que não pode ser cláusula ampla ou genérica, vale lembrar da frase “se tudo é confidencial, nada será confidencial”, é verdadeira, as informações precisam ser delimitadas e quais os cuidados, bem como uso da técnica certa para que essa exigência possua validade legal.
É necessário ter um contrato de closer de vendas?
Se você almeja segurança para ofertar os serviços ou contratar uma pessoa, é fundamental para que não esteja amarrado a incerteza.
A não formalização do que foi negociado, abre margem para questionamentos e desentendimentos quanto ao que foi negociado, o contrato ele surge da negociação efetuada e comunica os deveres, obrigações e direitos. É por meio do contrato que qualquer das partes poderá fazer exigência a outra em caso de não ser cumprido o combinado, como por exemplo a inadimplência, abandono do processo de vendas e suporte aos clientes.
O contrato deve ser elaborado por um advogado especializado, o qual irá conduzir a elaboração do contrato que reflita a realidade do negócio, do que foi negociado e lhes garanta direitos, modelos de contratos de closer prontos podem conter informações divergentes do que negociou, base legal ultrapassada ou que não se aplique a sua realidade.
Conclusão
Para maior dinamicidade, é fundamental deixar claro o que é negociado e a intenção das partes para trabalharem juntos, prezando por um processo de conversão de clientes que gere resultado.
Contudo, negligenciar o uso do contrato em prol de se iniciar os serviços por conta de urgência ou pressa, poderá se mostrar um grande problema, pois as negociações firmadas na informalidade tendem a deixar passar detalhes importantes para ambos os lados, comprometendo a relação e a prejudicando por uma falta de troca de informações e expectativas.
Dessa forma, zelar pela relação desde o início é primordial para uma relação transparente, bem sucedida e que comunica o profissionalismo.
Para conversar sobre este e outros temas clique aqui. Para ler mais a respeito de cuidados nos negócios, confira o blog.
